Das Konsumverhalten hat sich in den letzten Jahren erheblich gewandelt. Als Käufer informieren wir uns verstärkt im Internet, bevor wir eine Kaufentscheidung treffen. Dies wurde bereits 2011 durch die Zero Moment of Truth-Studie von Google belegt.

Besonders im B2B-Bereich verbringen die Entscheidungsträger nur etwa 17 % ihrer Zeit mit Gesprächen mit potenziellen Anbietern. Den Großteil der benötigten Informationen suchen sie sich selbstständig online und diskutieren diese mit den relevanten Führungspersonen innerhalb ihres Unternehmens. Die Reise des Käufers, die sogenannte Buyer’s Journey, erfolgt also zunehmend digital.

Für Unternehmen bedeutet diese Entwicklung, dass sie ihre Sichtbarkeit und Wettbewerbsfähigkeit drastisch steigern müssen, um bei dem veränderten Kaufverhalten nicht den Anschluss zu verlieren. Eine effektive Strategie, um Kunden zu erreichen, besteht darin, ihre potenzielle Fragen direkt auf der eigenen Website durch wertvolle Inhalte zu beantworten. Google und andere Suchmaschinen belohnen solchen Content, indem sie ihn besser ranken und so mehr Traffic auf die Unternehmensseite lenken.

Was ist Content Marketing?

Content Marketing ist eine Strategie, die darauf abzielt, potenzielle Kunden durch die Erstellung und Verbreitung relevanter, nützlicher Inhalte zu gewinnen und zu binden. Es geht nicht darum, explizite Werbung zu schalten, sondern dem Zielpublikum einen Mehrwert zu bieten, der sie überzeugt und ihnen bei der Entscheidungsfindung hilft. Das Content Marketing Institute beschreibt diese Methode folgendermaßen:

"Content Marketing ist eine Methode, bei der nützliche Inhalte erstellt und strategisch verbreitet werden, um eine klar definierte Zielgruppe anzuziehen, zu binden und letztlich zu überzeugen."

Die Kernelemente des Content Marketings

1. Marketing-Methode: Content Marketing ist eine ergänzende oder sogar führende Strategie im digitalen Marketing. Es ersetzt nicht alle Marketingtechniken, passt sich jedoch ideal an die veränderten Kundenbedürfnisse an.

2. Nützlicher Content: Der Hauptfokus liegt auf der Bereitstellung von nützlichen Informationen. Käufer sind nicht an Werbung interessiert, sondern suchen gezielt nach Inhalten, die ihre Fragen beantworten.

3. Erstellung und Verbreitung: Der Erfolg von Content Marketing hängt maßgeblich von der Qualität des Inhalts und der richtigen Verbreitung ab. Eine effektive Verbreitung erfolgt vor allem über Suchmaschinen, wodurch der Content organisch gefunden wird. Wer sich auf bezahlte Werbung verlässt, muss oft tief in die Tasche greifen.

4. Kunden anziehen und überzeugen: Der richtige Content zieht nicht nur Aufmerksamkeit an, sondern hilft auch, Vertrauen aufzubauen und die Kundenbindung zu fördern.

Warum ist Content Marketing so wichtig?

Im B2B-Bereich ist Content Marketing besonders wertvoll, da viele Produkte und Dienstleistungen erklärungsbedürftig sind. Vertrauen spielt hier eine noch größere Rolle als im Konsumgüterbereich. Hier einige Fragen, die B2B-Unternehmen beantworten sollten, um zu prüfen, ob Content Marketing für sie sinnvoll ist:

• Möchten Sie mehr Traffic auf Ihrer Website generieren und so Leads ansprechen?

• Streben Sie danach, als Branchenexperte wahrgenommen zu werden?

• Möchten Sie langfristig durch organischen Traffic und nicht durch bezahlte Werbung wachsen?

• Setzen Sie Content entlang der gesamten Customer Journey ein, um mehr Kunden zu gewinnen?

• Sind Sie bereit, alle relevanten Fragen Ihrer Kunden offen und transparent zu beantworten?

Viele Unternehmen sehen Content Marketing nur als Mittel zur kurzfristigen Traffic-Generierung, vernachlässigen jedoch die Leadgenerierung und das Lead-Nurturing. Wer langfristig Erfolg haben will, sollte Content Marketing mit Inbound Marketing kombinieren, das gezielt darauf abzielt, Leads zu gewinnen und mit Hilfe des Vertriebsteams die Abschlussquote zu steigern.

Die Ziele von Content Marketing

Bevor Sie mit Content Marketing starten, sollten Sie klare, messbare Ziele definieren. Ein Ziel, das mit der SMART-Methode (Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Realistisch, Terminiert) formuliert ist, könnte etwa lauten:

• In den nächsten drei Monaten möchten wir den Traffic auf unserer Website um 30 % steigern und die Anzahl der generierten Leads über unsere Landingpage erhöhen.

Zu den häufigsten KPIs (Key Performance Indicators) im Content Marketing gehören:

• Brand Awareness

• Traffic-Steigerung

• Leadgenerierung

• Conversion von Leads zu Kunden

• Kundenbindung

• Upselling und Cross-Selling

Der Content Marketing Prozess

Erfolgreiches Content Marketing erfordert eine strukturierte Strategie. Die "They Ask, You Answer" Methode ist eine bewährte Strategie, die von Marcus Sheridan entwickelt wurde. Sie basiert darauf, alle Fragen, die Kunden haben, umfassend und ehrlich zu beantworten – auch solche, die oft in der Branche vermieden werden, wie Preisfragen oder Vergleiche. Sheridan’s Erfolgsformel hat vielen Unternehmen geholfen, durch transparente und wertvolle Inhalte ihre Online-Präsenz zu steigern und die Leadgenerierung zu verbessern.

Die Erstellung einer Content-Strategie

Die Grundlage für eine erfolgreiche Content Marketing Strategie ist, die Fragen Ihrer Zielgruppe zu verstehen. Die Schritte zur Erstellung einer effektiven Strategie sind:

1. Interviews mit Kunden und internen Teams (z.B. Vertrieb, Kundenservice) führen, um häufige Fragen zu sammeln.

2. Erstellen einer Themenliste, die auf den Interessen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe basiert.

3. Einen Redaktionskalender aufstellen, der festlegt, wer welchen Content erstellt und wann er veröffentlicht wird.

Content-Produktion

Ein häufiges Problem beim Content Marketing ist die unzureichende Content-Produktion. Wer mit Content Marketing erfolgreich sein möchte, benötigt eine konstante Produktion von qualitativ hochwertigem Content. Dies umfasst die Erstellung von Texten, Videos, Infografiken und anderen Formaten, die auf verschiedenen Kanälen verbreitet werden. Hier kann meist eine Content Marketing Agentur wertvolle Zeit und Arbeit sparen.

Erfolgreiche Content-Formate

Content kann viele verschiedene Formen annehmen. Im B2B-Bereich sind die wichtigsten Formate:

• Blogbeiträge: Sie sind die Basis für jede Content-Strategie und eignen sich hervorragend, um Wissen zu teilen, Lösungen anzubieten und Traffic zu generieren.

• Whitepaper und E-Books: Diese längeren Inhalte bieten tiefere Einblicke in ein Thema und werden häufig zur Leadgenerierung verwendet.

• Webinare und Video-Tutorials: Ideal, um komplexe Themen anschaulich zu erklären und das Engagement zu fördern.

• Case Studies: Sie zeigen erfolgreiche Anwendungsbeispiele und bauen Vertrauen auf.

• Infografiken: Komplexe Themen können visuell aufbereitet und so leichter verständlich gemacht werden.

SEO und Content Marketing

SEO (Suchmaschinenoptimierung) spielt eine entscheidende Rolle im Content Marketing. Der Content muss so gestaltet sein, dass er von Suchmaschinen gut gefunden wird. Einige grundlegende SEO-Praktiken sind:

1. Beantworten Sie die Fragen Ihrer Kunden, da Google diese Inhalte bevorzugt.

2. Wählen Sie die richtigen Keywords und integrieren Sie sie strategisch in den Content.

3. Erstellen Sie qualitativ hochwertige Inhalte, die besser sind als bestehende Artikel zu einem Thema.

4. Achten Sie auf die technische Performance Ihrer Website, um die Ladegeschwindigkeit und Nutzererfahrung zu optimieren.

Ob deine Maßnahmen funktioniert haben, kannst du ganz einfach mit dem Sichtbarkeitsindex kontrollieren.

Erfolgsmessung im Content Marketing

Im B2B-Bereich sind die wichtigsten KPIs für Content Marketing:

• Seitenaufrufe und Verweildauer: Messen Sie, wie gut Ihre Inhalte ankommen.

• Leads und Conversion-Rate: Wie viele Besucher werden zu Leads und wie viele Leads zu Kunden?

• SEO-Rankings: Wo platziert sich Ihre Website in den Suchergebnissen für relevante Keywords?

Warum Content Marketing für dich entscheidend sein kann

Content Marketing bietet Unternehmen die Möglichkeit, sich als Experten zu positionieren, Vertrauen aufzubauen und letztlich mehr Kunden zu gewinnen. Durch die strategische Erstellung und Verbreitung wertvoller Inhalte können Unternehmen nicht nur ihre Sichtbarkeit erhöhen, sondern auch langfristige, nachhaltige Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen. Wer die "They Ask, You Answer"-Strategie verfolgt und kontinuierlich in hochwertigen Content investiert, wird im digitalen Wettbewerb erfolgreich sein.